C’est quoi, faire du commercial ?

Je ne suis pas commercial de formation. Lorsque je vais voir un client potentiel, je prépare l’entretien en recherchant des informations précises sur l’activité du client, mais je me demande souvent si c’est suffisant.

Par manque de culture “commerciale”, lors de mes premiers entretiens, j’arrivais un peu les mains dans les poches. L’entretien se faisait un peu n’importe comment et j’arrivais rarement à convaincre mes interlocuteurs.

Ensuite, j’ai essayé d’être plus méthodique, je fixais un cadre : “Je vous propose d’organiser notre entretien de la façon suivante”…, mais j’ai le sentiment que mes interlocuteurs trouvaient parfois cette manière de faire trop directive.

Aujourd’hui, j’ai pris un peu de bouteille, ce qui fait la différence, ce n’est pas ma méthode, mais la confiance que j’inspire à mes interlocuteurs grâce à ma posture “posée”, équilibrée autour d’un sens aigu de l’écoute et de l’empathie.

Alors, au-delà des techniques, il me semble que la qualité d’un bon commercial, c’est avant tout de savoir écouter son client !